Incoterms 2020 explicados: Guía práctica para agentes de carga

Los Incoterms determinan quién paga qué, quién asume el riesgo y hasta dónde llega la responsabilidad de cada parte en un envío internacional. Son la base sobre la que se construyen cotizaciones, contratos y operaciones de freight forwarding.

Si eres agente de carga, entender los Incoterms no es opcional. Cada error de interpretación puede traducirse en costos no previstos, disputas con clientes o márgenes que desaparecen. Esta guía cubre los 11 Incoterms 2020 con definiciones claras, ejemplos prácticos y la información que necesitas para tu operación diaria.

¿Qué son los Incoterms y por qué importan para agentes de carga?

Los Incoterms (International Commercial Terms) son un conjunto de reglas publicadas por la Cámara de Comercio Internacional (ICC) que definen las responsabilidades de compradores y vendedores en transacciones internacionales.

Especifican tres cosas:

1. Quién paga cada costo en la cadena de transporte (desde la fábrica hasta la puerta del comprador)
2. Dónde se transfiere el riesgo del vendedor al comprador
3. Quién es responsable de qué trámites (despacho de exportación, seguro, despacho de importación)

Para un agente de carga, los Incoterms definen el alcance del servicio que cotizas y operas. Si tu cliente vende FOB Buenaventura, tu cotización incluye todo desde que la carga sale del puerto colombiano. Si vende DDP Lima, incluyes absolutamente todo hasta la puerta del comprador en Perú.

Confundir el alcance de un Incoterm es una de las formas más rápidas de perder dinero en freight forwarding.

Importante: Los Incoterms definen responsabilidades comerciales, no propiedad de la mercancía ni jurisdicción legal. Son parte del contrato de compraventa, no del contrato de transporte.

Los 11 Incoterms 2020: explicación de cada uno

Los Incoterms 2020 se dividen en dos grupos:

• Cualquier modo de transporte (7 términos): EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP
• Solo transporte marítimo (4 términos): FAS, FOB, CFR, CIF

Incoterms para cualquier modo de transporte

EXW (Ex Works) - En fábrica

Definición: El vendedor pone la mercancía a disposición del comprador en sus instalaciones. El comprador asume todos los costos y riesgos desde ese punto.

Quién paga qué:

• Vendedor: Solo preparar la mercancía para recogida
• Comprador: Transporte local, exportación, flete, seguro, importación, entrega

Transferencia de riesgo: En las instalaciones del vendedor

Mejor para: Compradores con experiencia logística que quieren control total. Poco práctico para comercio internacional real porque el vendedor no despacha la exportación.

Ejemplo: Una fábrica en Querétaro vende autopartes EXW. El comprador en Bogotá contrata al agente de carga para todo: recoger en fábrica, despachar la exportación en México, fletar hasta Colombia, despachar la importación y entregar en bodega.

Nota para agentes: EXW es raro en LATAM porque implica que el comprador extranjero gestione la exportación en un país donde no tiene presencia. Si tu cliente te pide cotizar EXW, sugiere FCA como alternativa más práctica.

FCA (Free Carrier) - Libre transportista

Definición: El vendedor entrega la mercancía al transportista designado por el comprador, ya despachada para exportación, en el lugar acordado.

Quién paga qué:

• Vendedor: Transporte hasta el punto de entrega, despacho de exportación
• Comprador: Flete internacional, seguro, despacho de importación, transporte en destino

Transferencia de riesgo: Cuando la mercancía se entrega al transportista en el punto acordado

Mejor para: La mayoría de las transacciones donde el comprador quiere controlar el transporte principal. Es la alternativa recomendada a EXW.

Ejemplo: Un exportador de flores en Bogotá vende FCA Aeropuerto El Dorado. Entrega las flores al agente de carga en el aeropuerto, despachadas para exportación. El comprador en Miami asume desde ahí.

CPT (Carriage Paid To) - Transporte pagado hasta

Definición: El vendedor contrata y paga el flete hasta el destino acordado, pero el riesgo se transfiere cuando entrega al primer transportista.

Quién paga qué:

• Vendedor: Transporte local, exportación, flete hasta destino
• Comprador: Seguro (si lo quiere), despacho de importación, transporte local en destino

Transferencia de riesgo: Cuando la mercancía se entrega al primer transportista (no en destino)

Mejor para: Situaciones donde el vendedor tiene mejores tarifas de flete pero el comprador quiere asumir el seguro.

Punto clave: El vendedor paga el flete pero no asume el riesgo durante el transporte. Si la mercancía se daña en tránsito, es problema del comprador.

CIP (Carriage and Insurance Paid To) - Transporte y seguro pagados hasta

Definición: Igual que CPT, pero el vendedor también contrata y paga el seguro de transporte.

Quién paga qué:

• Vendedor: Transporte local, exportación, flete hasta destino, seguro
• Comprador: Despacho de importación, transporte local en destino

Transferencia de riesgo: Cuando la mercancía se entrega al primer transportista

Novedad 2020: CIP requiere una cobertura de seguro "todo riesgo" (Cláusula A del Instituto de Aseguradores de Londres), a diferencia de la versión anterior que solo exigía cobertura mínima.

Mejor para: Compradores que quieren que el vendedor se encargue de flete y seguro. Común en operaciones con clientes menos experimentados.

DAP (Delivered at Place) - Entregado en lugar

Definición: El vendedor entrega la mercancía en el lugar de destino acordado, lista para descarga, sin despachar para importación.

Quién paga qué:

• Vendedor: Todo el transporte hasta el punto de destino (sin despacho de importación)
• Comprador: Despacho de importación, aranceles, impuestos, descarga

Transferencia de riesgo: En el punto de destino acordado, antes de la descarga

Mejor para: Ventas donde el vendedor quiere ofrecer "entrega en destino" sin asumir trámites aduaneros de importación.

Ejemplo: Un proveedor de maquinaria en Sao Paulo vende DAP bodega del cliente en Lima. El vendedor paga todo el transporte hasta la bodega, pero el comprador hace el despacho aduanero de importación en Perú.

DPU (Delivered at Place Unloaded) - Entregado en lugar descargado

Definición: Igual que DAP, pero el vendedor también asume la descarga en destino.

Quién paga qué:

• Vendedor: Todo el transporte hasta destino + descarga
• Comprador: Despacho de importación, aranceles, impuestos

Transferencia de riesgo: Después de la descarga en el punto de destino

Nota: DPU reemplazó a DAT (Delivered at Terminal) en la versión 2020. La diferencia es que DPU no limita la entrega a una terminal; puede ser cualquier lugar acordado.

Mejor para: Situaciones donde se necesita entrega en un punto específico con descarga incluida.

DDP (Delivered Duty Paid) - Entregado con derechos pagados

Definición: El vendedor asume todo: transporte, seguro, despacho de exportación e importación, aranceles e impuestos. La mercancía llega a la puerta del comprador lista para usar.

Quién paga qué:

• Vendedor: Absolutamente todo
• Comprador: Nada (solo recibir la mercancía)

Transferencia de riesgo: En el punto de destino final

Mejor para: Compradores sin experiencia en importación. Vendedores que quieren ofrecer un precio "todo incluido".

Precaución para agentes: DDP implica que el vendedor (o su agente) gestione la importación en el país del comprador. Esto requiere tener agente aduanal y conocimiento regulatorio en destino. Si tu cliente vende DDP a un país donde no tienes cobertura, necesitas un partner local.

Incoterms solo para transporte marítimo

FAS (Free Alongside Ship) - Libre al costado del buque

Definición: El vendedor entrega la mercancía al costado del buque en el puerto de embarque, despachada para exportación.

Transferencia de riesgo: Al costado del buque en el puerto de origen

Uso: Poco frecuente. Principalmente para graneles y carga que se carga con equipos especiales.

FOB (Free On Board) - Libre a bordo

Definición: El vendedor entrega la mercancía a bordo del buque en el puerto de embarque, despachada para exportación. Desde que la carga está a bordo del buque, el riesgo es del comprador.

Quién paga qué:

• Vendedor: Todo hasta poner la carga a bordo del buque (transporte local, gastos portuarios de origen, despacho de exportación)
• Comprador: Flete marítimo, seguro, gastos en destino, importación

Transferencia de riesgo: Cuando la mercancía está a bordo del buque

El más usado en LATAM para exportación. Si tu cliente te dice "vengo FOB Cartagena", significa que tu cotización empieza desde el flete marítimo en adelante.

Ejemplo: Un exportador de café en Colombia vende FOB Buenaventura. Paga el transporte desde la zona cafetera hasta el puerto, los gastos portuarios y el despacho de exportación. El comprador en Hamburgo contrata al agente de carga para flete, seguro y todo lo demás.

Precaución: FOB es exclusivo para transporte marítimo. Si la carga va por avión, usa FCA.

CFR (Cost and Freight) - Costo y flete

Definición: El vendedor paga el flete marítimo hasta el puerto de destino, pero el riesgo se transfiere cuando la mercancía está a bordo en el puerto de origen.

Quién paga qué:

• Vendedor: Todo hasta el puerto de destino (transporte local, puerto de origen, flete)
• Comprador: Seguro, gastos portuarios destino, importación, transporte local destino

Transferencia de riesgo: A bordo del buque en puerto de origen (igual que FOB)

Punto clave: El vendedor paga el flete pero no asume el riesgo del transporte. Si la carga se pierde en el mar, es problema del comprador (por eso debería contratar seguro).

CIF (Cost, Insurance, and Freight) - Costo, seguro y flete

Definición: Igual que CFR, pero el vendedor también contrata y paga el seguro de transporte marítimo.

Quién paga qué:

• Vendedor: Todo hasta el puerto de destino + seguro
• Comprador: Gastos portuarios destino, importación, transporte local destino

Transferencia de riesgo: A bordo del buque en puerto de origen

Diferencia con CIP: CIF solo aplica a transporte marítimo y solo exige seguro con cobertura mínima (Cláusula C). CIP aplica a cualquier modo y exige cobertura todo riesgo (Cláusula A).

Muy usado en importaciones a LATAM. "CIF Callao" o "CIF Buenaventura" son términos que escucharás constantemente.

Tabla resumen: transferencia de riesgo y costos

Cómo los Incoterms afectan tus cotizaciones y operaciones

Como agente de carga, el Incoterm define el alcance de tu servicio y, por lo tanto, tu cotización.

Si tu cliente es el importador (comprador):

Si tu cliente es el exportador (vendedor):

Para una guía paso a paso de cómo armar cotizaciones con base en estos Incoterms, consulta nuestra guía sobre cómo cotizar carga internacional.

El Incoterm también afecta directamente tu rentabilidad. Un servicio FOB tiene menos componentes de costo que un DDP, pero también menos margen potencial. Entender cómo calcular la rentabilidad de cada tipo de servicio es clave. Nuestra guía sobre cómo calcular la rentabilidad de un envío te muestra cómo hacerlo.

Errores comunes al usar Incoterms en freight forwarding

Usar FOB o CIF para transporte aéreo. FOB, CIF, CFR y FAS son exclusivamente para transporte marítimo. Para aéreo, usa FCA (en vez de FOB) o CIP (en vez de CIF). La industria sigue usando "FOB" coloquialmente para aéreo, pero técnicamente es incorrecto y puede causar ambigüedades.

Asumir que CIF incluye seguro completo. CIF solo exige cobertura mínima (Cláusula C del Instituto de Aseguradores de Londres). Esta cobertura no protege contra todos los riesgos. Si tu cliente necesita cobertura total, debe contratar seguro adicional o usar CIP.

Confundir dónde se transfiere el riesgo vs. dónde se paga. En CFR y CIF, el vendedor paga el flete hasta destino, pero el riesgo se transfiere en el puerto de origen. Si la carga se daña durante el transporte, es responsabilidad del comprador aunque el vendedor haya pagado el flete.

No especificar el punto exacto. "FOB Colombia" no dice nada. "FOB Puerto de Buenaventura" es preciso. El punto de entrega debe ser específico para evitar disputas.

Ignorar las obligaciones de documentación. Cada Incoterm conlleva responsabilidades documentales. Los documentos de comercio exterior que debes gestionar cambian según el Incoterm aplicable.

Preguntas frecuentes sobre Incoterms 2020

¿Cuál es la diferencia entre FOB y CIF?

En FOB, el vendedor paga hasta poner la carga a bordo del buque en origen. En CIF, el vendedor también paga el flete marítimo y el seguro hasta el puerto de destino. En ambos casos, el riesgo se transfiere cuando la carga está a bordo en el puerto de origen. La diferencia está en quién paga el flete y seguro, no en quién asume el riesgo durante el transporte.

¿Qué Incoterm es más usado en Latinoamérica?

FOB para exportaciones y CIF para importaciones son los más comunes en comercio marítimo en LATAM. FCA se usa cada vez más para transporte aéreo y multimodal. DDP se ve en e-commerce transfronterizo y en ventas de empresas grandes que quieren simplificar la experiencia del comprador.

¿Cuándo se actualizarán los Incoterms después de 2020?

La ICC revisa los Incoterms cada 10 años aproximadamente. La versión actual (2020) entró en vigencia el 1 de enero de 2020. La siguiente revisión se espera alrededor de 2030. Hasta entonces, los Incoterms 2020 son la referencia vigente. Las partes pueden acordar usar versiones anteriores, pero no es recomendable.

¿Qué Incoterm conviene más para un importador primerizo?

CIF o CIP son buenas opciones para importadores sin mucha experiencia, porque el vendedor se encarga del flete y seguro. El importador solo debe gestionar la importación en su país y el transporte local. Si el importador quiere aún menos responsabilidad, DAP o DDP son opciones donde el vendedor maneja casi todo o todo.

¿Los Incoterms determinan quién paga los aranceles?

Si. En general, el comprador paga los aranceles de importación, excepto en DDP donde el vendedor asume todo, incluyendo aranceles e impuestos en destino. Los aranceles de exportación (en países donde existen) son responsabilidad del vendedor en todos los Incoterms excepto EXW.

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